Revoluční poznatky v psychologii přesvědčování. Co dokazují studie?

Pokud se řadíte k jedincům, které zajímá, jak ovlivňovat ostatní nebo jak s nimi dokonce manipulovat, měli byste na chvíli zpozornět. Kniha nesoucí trochu krkolomný název Před-svědčování by vás totiž mohla zajímat.

Čtenářům se zájmem o psychologii přesvědčování jméno emeritního profesora Roberta Cialdiniho jistě není neznámé. Tento americký sociální psycholog se proslavil zejména jako autor několika celosvětově prodávaných knih o technikách působení na ostatní. Tato recenze si klade za cíl představit jeho poslední knihu přeloženou do českého jazyka.

Po Cialdiniho bestselleru Zbraně vlivu se vydavatelství Melvil pustilo i do vydání díla, které jmenovaný autor napsal po 30 leté publikační pauze. Kniha navazuje na svého předchůdce, rekapituluje autorův dosavadní výzkum a s aktualizovanými poznatky posouvá poznání o persvazi ještě o notný kus dále.

Pojďme si nyní vysvětlit ten neobvyklý název. Koncept před-svědčování (z anglického pre-suasion jako analogie k persuasion) spočívá v tom, že příjemce svého sdělení o něčem přesvědčíte ještě předtím, než dojde k samotnému aktu sdělení. Zní to trochu jako magie nebo šarlatánství? To je jen zdání. Ve skutečnosti jde o mnoha vědeckými studiemi podložená fakta.

Robert Cialdini se při psaní této knihy zaměřil na profese, které v rámci výkonu svého zaměstnání přesvědčují lidi. Například aby kývli na předkládanou nabídku. Nechal se školit jako obchodní zástupce, fundraiser nebo odborník na PR. Díky těmto zkušenostem odhalil způsob, jak přimět opačnou stranu říkat “ano”. Přišel na to, že zásadní je, co se stane těsně před samotným položením otázky.

Teď se možná ptáte, jak to může fungovat v praxi? Jak naladit příjemce, aby se zachoval podle vašeho záměru? Podle profesora Cialdiniho toho lze docílit pomocí slov, situací nebo obrázků. A není to nic složitého, jak by se mohlo zdát. Stačí si jen zvolit ten správný motiv. V knize uvádí i konkrétní příklady z řady na toto téma provedených studií.

Zde je třeba příklad, jak můžete před-svědčovat sami sebe. Existuje studie, která tvrdí, že pokud si dáte na stěnu nebo tapetu počítače obrázek běžce, jak vítězně protrhává cílovou pásku, budete se více orientovat na své cíle. A dokonce jich i lépe dosahovat. Vážně to funguje! Testované subjekty s motivační fotkou na pozadí měly o 60% lepší výsledky než subjekty bez fotky.

Podobných situací a “aha momentů” obsahuje kniha celou řadu. Pro více detailů si ji samozřejmě musíte přečíst. Vyplatí se investice do ní? Záleží zejména na tom, kdo jste a co děláte. Jste obchodník nebo marketér? PR Manažer? Realitní makléř? Člověk, který svým sdělením ovlivňuje ostatní? Pak odpověď zní – neváhejte ani minutu.

A pokud jste kdokoliv jiný a alespoň trochu vás zajímá oblast psychologie a působení na lidi, Před-svědčování pro vás bude zajímavým čtením. I když jsou poznatky v této knize spíše teoretické povahy, budete žasnout, jaké vjemy působí na lidské podvědomí, a jak jich nejlepší influenceři zdatně využívají.

Korektura: K.Ch.

Martin Mucha

Studovaný žurnalista, povoláním marketér, ve volném čase muzikant a čtenář. Nejraději čtu a recenzuji knihy o vědě, osobním rozvoji a biografie.